Guía · Operativa

Cómo contestar los leads de Idealista y Fotocasa en menos de 60 segundos

Publicado el 14 de agosto de 2026

Por qué la velocidad decide, y no el guion

Un lead de portal no es exclusivo tuyo. La misma persona que pregunta por tu piso está preguntando por otros tres parecidos esa misma tarde, y las agencias que los publican reciben el aviso a la vez que tú. Quien contesta primero se lleva la conversación, no porque sea mejor agencia, sino porque cuando llega el segundo mensaje el cliente ya está hablando con alguien.

Ese es el motivo de que la franja horaria sea el problema real. En horario de oficina, con el equipo en la mesa, los leads se contestan razonablemente bien. El agujero está de siete de la tarde a nueve de la mañana, en fines de semana y en agosto, que es justo cuando la gente busca piso: se mira Idealista en el sofá, no en el trabajo. Un lead del sábado por la noche contestado el lunes es, en la práctica, un lead que se ha regalado a la competencia.

El circuito, pieza por pieza

1. Paso 1

   Captura el lead donde llega de verdad

   Idealista y Fotocasa avisan por email y lo dejan en el panel del portal. El email es el camino rápido: se lee en el momento en que entra, se saca nombre, teléfono y referencia del inmueble, y ya tienes con qué contestar. Si esperas a sincronizar con el portal cada X minutos, has perdido justo los minutos que importan.

2. Paso 2

   Contesta por WhatsApp, no por email

   El cliente que pregunta por un piso a las once de la noche no abre el correo: mira el móvil. Y hay un detalle técnico que decide el coste: cuando alguien escribe primero, la agencia puede contestarle libremente durante 24 horas sin coste por mensaje; si eres tú quien abre la conversación, se usa una plantilla aprobada y cuesta céntimos. Por eso el primer mensaje se manda ya, no mañana.

3. Paso 3

   Cualifica con tres o cuatro preguntas, no con un formulario

   Presupuesto real, si necesita financiación, cuándo quiere mudarse y si ha visto otras cosas parecidas. Con eso ya sabes si es un comprador de verdad o alguien mirando escaparates, y el comercial entra a la conversación sabiendo con quién habla. Más de cinco preguntas seguidas y la gente abandona: esto es una conversación, no un alta.

4. Paso 4

   Ofrece huecos concretos y cierra la visita

   «¿Cuándo te vendría bien?» deja la pelota en el tejado del cliente y la mitad no vuelve. Dos o tres huecos reales de la agenda, confirmación y recordatorio el día antes. El recordatorio es la parte más rentable de todo el circuito: es lo que baja las visitas a las que nadie aparece.

5. Paso 5

   Deja rastro en el CRM y revisa lo que falló

   Cada conversación acaba en una ficha con lo que se preguntó y lo que se respondió. No es burocracia: es el material con el que se corrige el asistente el mes siguiente. Las conversaciones en las que se atascó son exactamente la lista de mejoras.

Lo que se hace mal cuando se intenta a mano

Antes de automatizar nada, merece la pena reconocer los tres apaños que casi todas las agencias han probado y por qué se caen solos.

El turno rotatorio de guardia. Funciona dos semanas. Después nadie quiere el fin de semana, y el comercial que está de guardia contesta desde su móvil personal, así que la conversación se queda en su teléfono y no en la agencia. El día que se va, se lleva el historial.

La respuesta automática de «hemos recibido tu consulta». No cualifica, no agenda y no engaña a nadie: el cliente sabe que eso no lo ha escrito una persona y sigue buscando. Ocupa el sitio de una respuesta útil sin dar ninguna de sus ventajas.

El formulario largo antes de hablar. Cada campo obligatorio es gente que se va. Las mismas preguntas, hechas en una conversación y de una en una, las contesta casi todo el mundo.

Qué hace falta para montarlo

Menos de lo que parece. El número de WhatsApp de la agencia (que sigue siendo tuyo, no del proveedor), acceso a los avisos de los portales, la agenda donde queráis que caigan las visitas y las respuestas a las cinco objeciones que ya conoces de memoria porque las oyes todas las semanas. Con eso se monta el circuito en unos días; lo que lleva tiempo después es afinarlo con las conversaciones reales.

Si quieres ver el resultado antes de decidir nada, en la demo hay un asistente al que puedes escribir tú mismo, con la cartera de una agencia inventada delante. Y en cómo funciona está el detalle de los siete días de puesta en marcha, incluido cuánto tiempo tuyo se lleva, que es la pregunta que importa.